销售,其实就是销售员通过不同的方式,与客户进行沟通,了解客户需求,并想办法帮客户满足需求的过程。
在做销售过程中,不是每一个客户第一次拜访或者第一次沟通时,就能给客户留下好印象,后续该如何扭转呢?又或者和客户沟通得非常好,双方感觉都不错,那么下一步该怎么做呢?这就涉及到了二次跟进拜访。
其实销售跟进管理,又叫客户管理,即又叫crm系统,销售把开发过来的客户录入到crm系统里面,当销售人员跟进或者拜访客户后,可以在crm系统中记录跟客户的沟通内容以及重点要素,在Rushcrm系统中,销售在每一次跟进或者拜访前,可以在系统里面做好拜访准备和制定销售策略,预设好合适的跟进方案,让销售循序渐进地逼单,同时也可以利用提前准备的跟进计划模板,轻松创建计划提醒,在每一个节点,每一个周期,比如电话沟通后、沟通完报价,确认方案后,都有计划地提醒再次联系或者再次拜访促单,逼单时更加有条不紊,稳步实现成交。
精准的记录客户跟进记录是重要因素,销售时间做久了,跟进的客户比较多,要记的事情太多了,人不是机器,不可能记住那么多事情,所以要学会用系统记录重要跟进内容,但是也不要像记流水账一样,比如:“我上午9点钟见了客户,客户在公司泡了茶给我” 记这些是没用的,关键在于和客户沟通了什么、这次拜访时什么目的、捕捉到了什么有用的信息,需要把自己的销售思路和销售策略记录下来。
同时,还要记录客户的状态,以此对客户作出分析和判断,对客户做好分类,也就是拜访完客户以后,客户有什么样的表现,关注点是什么,客户提出的问题有没有解决,客户可能会提出的下一个问题又会是什么等等,根据这些信息作出实际的判断,给客户打上标签,在下一次拜访前提醒自己。
一个好的销售有自已的良好的工作习惯,都会把下周,甚至下个月的拜访计划全部做好,所以在RushCRM系统中设定好下次回访时间,在每一次跟进结束,都制定好下次跟进的计划,这样才能更有效率的工作,不会有遗漏,在销售中出现销售节奏拖拉的情况,大多是因为没有提前设计好销售思路和策略。
销售在进行下次跟进时,一定要注意三点:第一,不要重复前面或上一次拜访的信息,第二,不要没有销售目的地进行销售,第三,及时提出成交,很多时候,签与不签都是在客户一念之间,要尽快让客户签。
另外,在Rushcrm系统中有公海池功能,当客户被开放出来放入公海时,有重新被其他销售人员签约的比例是高达59%,所以制定公海流转机制,重新分配长期未跟进/未成交的客户,有利于企业有效沉淀客户的同时,最大程度盘活资源。所以说合理利用好自己的客户池与拓展新潜在客户一样重要。