相信在销售生涯的初期，很多人都会要求销售经理每天去拜访客户。第二天早上再开会总结前一天的参观情况，领导来解答疑难问题。很多人和客户谈完产品后不知道谈什么。尤其是遇到一些气场非常强的客户，嗓子痒，说话都犹豫。所以，客户总是牵着他们的鼻子走。别提有多尴尬了。
有一个人叫袁，他是一个顶尖的对外销售专家。他的销售方法有很多细节可以参考。接下来，我将分享袁的两个故事。看完你就知道为什么那些销售高手能和客户对话了。你也会发现没有捷径可走。你必须努力工作，通过学习提高自己的能力。否则，你的头脑会变得空虚，你会对你所做的一切缺乏信心。
00-1010元依平很少读书。后来由于表演的拓展，遇到更多有社会地位的人，往往听不懂对方说什么。这让他感到很惭愧。元平知道这一切都是因为知识不足，所以他决定努力学习。从那以后，袁每周六都早早地结束工作，下午去图书馆努力学习。每次袁都提前安排好了主题。
比如第一周讲经济问题——股票，税制等。第二周讲技术3354怎么做管道，怎么修木屐；第三周谈文学；第四周谈时事；第五周讲家用电器；第六……从此，袁漂泊在浩瀚的书海中，沉醉于对知识的忘我探索。
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元平想成为一个无所不知的通才，所以他一直督促自己要博览群书。原来的阅读方式是这样的：首先根据本周的主题，把相关的书借出来，堆在桌子上。然后从每本书的目录中寻找线索。如果你发现重要的事情，用笔写下来。
由于当时没有复印机，所有需要的资料都得自己复印或者做笔记。虽然临摹要花很多时间，但是临摹后印象深刻，容易记忆。经过一段时间，袁的见识有了很大的提高，与客户交谈的内容也逐渐丰富，这也坚定了袁学习知识的信念。
00-1010为了找到客户感兴趣的话题，袁在和潜在客户谈话时，谈话话题就像一个轮盘赌，不停地转，直到潜在客户对某个话题感兴趣。
比如袁一般都是和潜在客户见面后聊时事；如果客户没有回应，他会马上转向偏好问题(如果客户感兴趣，你可以从他的眼神里看出来)。如果他没有回应，他就会转移话题，就一直换下去。
袁曾经和一个对股票很感兴趣的潜在客户聊到最近的股市行情。没想到，对方反应冷淡。他卖股票了吗？元平接着说未来的热门股，眼睛一亮。这次谈话只持续了9分钟。如果他们的对话被录音并重播，那一定是一个没有结尾的短片。原平就是利用这个“轮盘”来找出潜在客户的利益所在。
一位大师说得好：与人沟通的诀窍，就是从别人最看重的东西说起，找到客户感兴趣的话题，引导他们打开“对话盒”。这样客户之间的距离就会缩短，关系也会很快拉近。
这需要知识的沉淀。否则你说的很无聊，不能引起客户的兴趣。反之，可能会弄巧成拙。所以，我们需要学习，就像袁去图书馆学习一样。首先投资你的大脑是最快最好的捷径。这一步绕不过去。
随着知识的积累，下一次拜访客户，如果看到男客户手里拿着一串紫檀佛珠，话题就可以从这里开始了。比如你看到一个脸色苍白的女性顾客，我们可以用关心的语气和顾客谈论保健，这并不是一个错误的选择。这些都能迅速拉近关系。不要觉得难，只要打开了，第一步就成功了一半。
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正所谓台上一分钟台下十年功，我们都需要更加努力才能在众多竞争者中脱颖而出。记者：先关系，再销售。
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