“你们的摩托车价格很合适！”在广交会的摩托车及零部件外贸转型升级基地推介区，一位外国采购商对可人电动科技（浙江）有限公司市场拓展专员尤瑜霞说道。尤瑜霞告诉第一财经记者，他们的旗舰款电动摩托车售价为780美元（约合5560元人民币）。
10月15~19日，聚焦“先进制造”题材的第136届广交会一期在广州举行。在本届广交会专门设立的16个外贸转型升级基地推介区中，“摩托车及零部件”类独占两席，是除家电类以外唯一拥有双席位的品类。
这种“优待”并非没有根据。广交会向来被称为中国外贸“晴雨表”和“风向标”，根据海关总署数据，今年前8个月，中国出口摩托车数量达2357万辆，同比增长34.0%，金额达682.2亿元人民币，同比增长22.6%。其中，电动摩托车及脚踏车出口数量达1425万辆，同比跃升43.4%，金额为284亿元人民币，增加了26.6%。
和摩托车出口的高速增长相映照，我国机电产品出口势头同样强劲。中国机电产品进出口商会15日发布的数据显示，前三季度，占机电产品出口总额41.6%的重点行业出口额均同比增长，合计拉动机电出口增幅5.6个百分点。其中，通用机械设备（11.1%）、家用电器（13.5%）、集成电路（19.8%）和汽车整车（20.7%）等重点行业出口额均实现两位数同比增幅，拉动作用显著。
中国电动摩托车为何受到采购商青睐
当前，受低运营成本和政府激励措施的推动，全球对电动摩托车的需求持续攀升。根据市场研究公司Technavio的数据，预计电动摩托车市场规模将在2023年至2028年间增长2478亿美元，年复合增长率达到35.34%。
分地区看，今年，印度推出了一项新的电动汽车计划，为商用电动汽车、电动两轮车和电动三轮车提供激励措施，相关补贴将支持24.79万辆电动摩托的购买。印尼政府也计划到2025年上路200万辆电动摩托车，并逐步减少燃油车的使用。在非洲，卢旺达政府已恢复对电动和混合动力汽车实行零进口关税，并将免税期延长至2024/2025财年结束。
尤瑜霞对第一财经记者称，今年春季的第135届广交会是该公司首次参展，当时展位面积仅为50平方米，但由于业绩突出，该公司本次展区面积扩大至81平方米。
“春季广交会期间，我们与多位采购商达成了独家代理协议，这些代理协议期限为5至10年不等。根据协议，我们对代理商每年的采购量设定了明确要求。例如，对于我们的豪华智能车型‘星尘’，代理商每年至少需售出1000辆，另一款车型STR 5的年销售量需达到300辆，才能获得某个国家或地区的独家代理权。”尤瑜霞介绍，这些独家代理协议遍布欧洲、东南亚和北非，欧洲市场主要集中在东欧国家，如匈牙利和捷克。
“上半年，我们已经签署了8个此类代理协议，因此我们对本次秋交会充满信心。”她说。
位于同一展区的浙江绿驹车业有限公司的工程师王德海也对第一财经记者介绍，该公司提供多种车型，包括货运三轮车、摩托车、滑板车和山地车等。不同市场对产品的需求各不相同，例如，货运三轮车就在非洲市场销售良好。“广交会开幕当天上午，我们就接待了多批来自非洲的采购商。”他称。
由于企业日益青睐更环保的运输解决方案，商业领域的电动摩托车（如配送车队）市场预计将快速增长。尤瑜霞也已经发现了这一趋势，其客户群体非常多元化，有开设实体门店的客户，也有线上线下结合运营的网红商家，还有旅游业和外卖行业的运营商，以及参与政府采购项目的客户。
中国机器人打入市场“空白区”
在电动摩托车之外，本届广交会的机电产品展区也“上架”了诸多科技含量、品牌价值不断提升的产品。
在广交会馆内广东杜尼智能机器人工程技术研究中心有限公司的巨大展区，几台体积不小的扫地机器人正在勤勤恳恳地拖扫地面，该公司的数位销售代表也被来自不同国家和地区的采购商拉住追问产品细节。
销售代表熊闵成对第一财经记者称：“我们主要对外出口商用及民用清洁机器人。这两天前来询单的客户分布广泛。虽然产品单价并不算低，但这些采购商更在意的是产品质量。在他们看来，中国产品的质量和技术都较为领先。”
他指着场地内最大的一款清洁车说，他们的这款产品在国际市场上几乎没有竞品，它可以做到自动抬升、识别垃圾桶高度并完成垃圾倾倒。这一点非常契合发达市场的“痛点”，因为当地用工成本昂贵，对此类全自动清洁机器人有更多需求。
山西嘉世达机器人技术有限公司也找准了相关市场的空白，发布并不断迭代更智能的家用擦玻璃机器人。该公司董事长牛立群对第一财经记者介绍：“相比往代的产品，我们的算法得到很大提升，它能够根据不同应用场景自动计算出作业方法，比如说可以轻松地应用到倾斜的阳光房玻璃顶以及一些异形玻璃上。”
牛立群称，今年前三季度，该公司的出口额实现了150%的增长，主要出口市场遍布欧洲、南美、北美以及东南亚。“擦玻璃的难题是全世界都有的，但这样的机器人解决方案只有中国企业在做，将来国际相关标准也将是中国企业来制定。”他还透露，“自从八九年前参加广交会起，我们公司80%-90%的订单都通过广交会平台获得。”
销售摄像头的珠海安士佳电子有限公司通过科技创新赢得了客户青睐。该公司海外销售总监孙玉平对第一财经记者称：“我们的极光系列能够在黑夜条件下，不需要红外灯和补光灯的帮助，拍摄到有色彩的画面。这是很大的技术飞跃。展示墙上的所有展品都是北美市场的传统优势产品，那里地广人稀，有很大的防盗需求，一户家庭可能需要七八台设备检测，我们的产品在当地非常受欢迎。”
添可电器有限公司销售经理何海也认为，该公司开发的炒菜机器人面对着巨大的市场蓝海。“炒菜机并不是新产品，但目前，炒菜机市场中，做这一类小而美、智能化程度很高的产品的占比只有5%左右。许多采购商有很大需求，但由于市场供应很少，很多客户都在线上和线下疯狂地搜索这一类产品”。他说，该公司的产品投放市场后增速极快，新产品推出的第二个月，出货量就能达到第一个月的三倍。
竞争优势与出口战略
谈到自身的优势，尤瑜霞认为：“我们所有参展车型均为自主研发，且模具完全由我们独立设计和制造。这种自研自制的模式使我们的产品在市场上独具特色，相比之下，一些公司可能70%都依赖公共模具，只有30%会选择自己开模。”
尤瑜霞称，该公司针对不同市场需求推出多种配置方案，以满足各地区的用户偏好。她说：“例如，针对欧洲市场，我们有通过欧洲经济共同体（EEC）认证的Lite和Pro版本；在中东和东欧地区，为了平衡高品质和价格，我们推出了功率较低的Lite版；而在东南亚市场，我们还提供搭载铅酸电池的更经济实惠版本。”
熊闵成也对第一财经记者透露，他们高度自主的研发能力支持他们满足客户的个性化的需求。“我们基本做的都是定制化生产，能精准地为每一位客户生产他们所需的机器人。这也是我们的优势之一，因为这些产品的硬件和软件都由自家工程师建构，无论客户有什么想法，我们都能够从底层去修改、实现对方的需求。”他说。
王德海介绍，绿驹车业的市场竞争优势不仅体现在价格上，更在于产品的安全性能。“主线缆和电机均为自产，不依赖外部供应商，而许多竞争对手的关键部件则有一部分依赖外购。我们通过全流程自制，从零部件到整车生产，确保了产品质量和安全。”王德海介绍，该公司可以根据各地区的需求，定制不同版本的产品，涵盖电机功率、外观设计和环保要求等。
绿驹车业过去主要专注于内贸市场，现在则积极响应国家“走出去”战略，拓展海外市场。“在出口业务方面，不仅自己进行市场开拓，还积极寻找合适的代理商。由于一些市场尚属空白，我们也希望在本次广交会上与优质客户进行洽谈，探索合作机会，加快进入全球各地市场的步伐。” 王德海表示。