食品终端市场调研实习报告
2012年X月XX日到XX日，本人以深入访谈的形式走访了大连17家大商场共计60多家海参店，对XX食品公司的终端市场进行了为期五天的深入调研。除XX食品公司外，本人还走访了獐子岛、上品堂、海晏堂、钓-鱼-岛、北海明珠、大福海、三山岛、财神岛、天伦、鑫海情深、扬帆、非得海参，益宝、环岛等大连知名品牌和中小品牌，对大连海参市场尤其是XX食品终端市场有了一个相对深入的了解。本报告将从公司文化、客户价值、产品、员工以及竞争对手五个方面对晓芹食品公司终端市场做出描述并给出SWOT分析和评价，并对公司的未来发展给出个人的意见和建议。最后，将结合公司文化和自身特点谈谈本次实践的意义和感悟。
一、XX食品公司终端市场分析
1. 公司文化
企业文化是一个公司的灵魂，是一个公司扬帆远航的指南针。一个没有自己企业文化的公司不过是一具没有灵魂的躯壳，必然难以立足。通过第一天的学习，我了解到晓芹公司企业文化的核心，那就是两个理念一个概念。
两个理念：
（1）经营理念：人品永远是产品的灵魂。
（2）服务理念：把麻烦留给自己，把方便留给顾客。
一个概念：
专家概念：把一件事情重复地做好并做到极致你就是专家。
在此后的分析中，公司企业文化的这两个理念和一个概念会贯穿始终，所以，这里暂不详述。
2. 客户价值观
在这次调研中，我一直思考究竟什么是Cai经理所说的“独特的客户价值观”，换句话说，客户的需求究竟是什么。我想，如果企业能抓住这一点并知道怎样满足客户的这种需求，就是找到了自己的核心竞争力。说到底，要想抓住客户，最重要的是培养“客户忠诚度（customer loyalty）”.
那么，究竟怎样才能培养“客户忠诚度”呢？通过与员工和顾客的交流，我了解到以下信息：顾客在选择购买海参时无非会考虑两个方面：产品的质量和服务的质量。
（1）产品的质量：同样的价格比质量。
首先，各个品牌除了獐zi dao价格较高外其他品牌几乎没有什么差异。其次，海参的消费者一般都是经济实力相当不错的人群，在购买海参的时候更加注重其质量。另外，顾客购买海参时都有一种“名牌心理”，正如一个顾客所言，买海参还是要买大品牌。因为大品牌的海参质量有保证，而小品牌的海参由于没有自己的海域和专门的生产加工基地，参源来历不明，很难被顾客接受。所以每到一家商场都会看到有的海参品牌柜台前客流如云，而有的却生意惨淡。这一点，在家乐福西安路店体现的得尤为明显。在我调研的短短二十分钟内至少有四个顾客购买了XX家的半干海参，而旁边的北海明珠和大福海却无人问津。不仅如此，当我说要购买一些海参送给导师的时候，北海明珠那家的店员竟然强烈地推荐我买XX家的海参，还悄悄告诉我大福海的海参都不够称，经常有顾客投诉，而XX家的东西实惠，包装也好看，顾客都爱买。连竞争对手都如此认可XX家的海参，我想，这应该是产品质量做到极致的表现吧。
（2）服务的质量：同样的质量比服务。
像北海明珠、大福海、财神岛之类，和XX家海参的质量自是不可同日而语。但獐子岛，棒棰岛家海参的质量相当不错，和XX家几乎不相上下。从产品包装，店面装修方面，甚至要超过XX。这时候，产品竞争就要从服务下手了。比如在麦凯乐西安路店，上品堂家的海参从产品到包装到店面到店员都很精致，但店员的服务就不行了。首先，不够热情；其次，不够主动；再次，有唬人的成分，让人有种不信任的感觉。而相比之下，晓芹家的店员热情，细心，主动的服务，赢得了两个长达六年的忠实顾客。
3. 产品
产品最重要的是要有unique point,即卖点。所以每到一家，我都会很注意产品的卖点敬酒在那里。比如海晏堂主要强调它的导航冻干高新技术，主打冻干海参市场；三山岛主要宣传其药物零残留；而獐子岛则主要强调自己是名牌产品；财神到主要强调其纯种参源，野生刺参。其实稍微懂行的人都知道，冻干技术并非海晏堂一家独有，而药物零残留多数企业早已达标，名牌产品更是遍地开花，而野生刺参根本就是徒有虚名。那么，XX家的卖点又在哪里呢？
首先，产品质量过关。
XX海参不仅肉厚，外观美，大小匀称，而且摆放整齐。走了17家店，除了个别店疏于整理，产品摆放不够整齐之外其余均给人一种赏心悦目的感觉，而这一点，却是其他很多品牌都做不到的。再好的海参如果大小不一，摆放横七竖八，会给人一种杂乱无章的感觉，自然不能引起顾客购买的欲望。另外，$$胶囊是唯一加入冰岛海参的，既降低了成本，又提高了其营养价值。
其次，产品的包装过关。
我仔细观察了一下，即食海参和即食鲍鱼只有XX一家用的是两层的包装袋。这一点，连公认的大品牌獐子岛和棒棰岛都没没有做到。
再次，产品的服务过关。
XX半干海参由于性价比较高，普通市民都比较认可。加上各大商场都在做活动，不仅打折而且返现金送胶囊，因此特别畅销。但有两点不便：一是半干海参要去沙嘴，二是有的顾客买回去不会自己发制。而买即食的海参虽然
没有沙嘴、开袋即食、方便，但是价格较贵。为了解决顾客这一烦恼，XX员工免费为顾客去海参的沙嘴，免费代发甚至代邮服务受到了广大消费者的一致好评，真正做到了“把方便留给顾客”。在沃尔玛体育场店，一个从28岁开始吃海参的老太太笑眯眯地对我说，你看这俩闺女都替我剪了半天的沙嘴了，这么好的员工，你们领导应该奖励奖励啊。金杯银杯，不如老百姓的口碑。XX的服务，不是自己吹出来的。
最后，可供品尝。
我走遍了大连17家大商场一共60多家海参店。只有XX和海晏堂提供可供顾客品尝的即食海参和鲍鱼。而海晏堂还是我主动问有没有可以品尝的海参，店员才拿给我一小块鲍鱼。而每家XX都可以品尝到即食的海参和鲍鱼。我觉得这一点特别好，顾客只有亲自品尝了才知道究竟好不好吃。
二、SWOT分析
1、S: strength, 即优势。
a) 产品质量过关，尤其是半干海参，性价比较高，颇受消费者青睐。
b) 服务贴心周到，在吸引潜在顾客，留住老顾客中，XX的服务都是其他海参品牌望尘莫及的，这是晓芹海参最大的亮点。
c) 顾客忠诚度高：很多都是好几年都来买XX海参的老顾客，习惯了吃XX海参了。
d) 员工忠诚度较高：XX人都有一种品牌荣誉感和自豪感，提起XX更是赞不绝口，这一点太难得了。
2、W: weakness, 即劣势。
a) 品牌知名度不够高
XX的目标是打造全国知名品牌。现在在辽宁省内，晓芹公司的知名度已经相当高了，但和獐子岛，棒棰岛“二岛”相比，XX在全国的知名度需要进一步都提高。
b)包装不够华丽
虽然说做得是百姓品牌，海参作为高档消费品，包装是很重要的。所谓“人靠衣装，佛靠衣装”,海参当然也要靠华丽的包装。
c)广告做的不够好
广告的力量还是很伟大的，没有会轻易购买一个从来没有听说过的产品。所以，XX公司需要在广告宣传方便加大力度
d)店面装修不够精致
很多商场里XX柜台都是和卖鱼卖虾的柜台在一起。而不像其他品牌有自己单独陈列产品的空间和柜台。XX家这点做的有点不上档次。
3、O：opportunities,即机遇
a)购买海参的消费者越来越多
在大连，很多老人长久以来有食海参补充营养的习惯。在内陆，更多的人开始了解海参。在广东，地方的刺参供不应求。目前，海参市场以销售的各种海参原料为主，最高做到即食海参。如果能将海参做成各种各样的食品，比如海参饺子，海参粥，海参汉堡之类或许能有更大的市场。
b)海外市场依然是一片空白
据我调查，目前除了有顾客会携带海参胶囊出国，海外的海参市场依然是一片空白。主要原因是国外不了解海参也不认识海参，但是我想最聪明的人一定可以把梳子卖给和尚，把鞋子卖到马尔代夫。
4、T：threats,即挑战
a)成本越来越高
原料成品，技术成品以及人工成品都随着海参行业规模的扩大而不断增加。
b)竞争日趋白热化
越来越多的人加入到海参行业中导致盲目竞争，企业面对越来越大的挑战。
5、个人建议：
（1）在产品保质保量的基础上，晓芹公司应该对产品进一步加工，增加产品附加值。
（2）继续打造优质一流的服务，定期对员工进行培训，倾听员工的心声。努力提高员工的工资以及福利待遇并制定员工轮班换“驻地”的制度，做到公平，公正。
（3）给每个员工制作名片并鼓励员工向顾客发放宣传手册以提高知名度。另外，鼓励员工对每个购买产品的顾客做登记，保留顾客的个人信息如电话、住址、出生日期之类，以便做客户回访。
（4）积极开拓海外市场，打造国际知名品牌。
三、个人感悟
1. 对XX的认识
从农村走向大学，从大学生走向边疆，从边疆走向工厂，从工厂走向柜台，从柜台走向创业，XX完成了人生最美丽的蜕变。但是这期间有多少酸甜苦辣，有多少磨难和艰辛，只有她一个人知道。这当中让我感触最深的有三点：
一是XX的智慧。无论是凭着超强的记忆力考上大学还是做仓库保管员，有心的她将外国说明书收藏好，并翻译成中文，并偷偷跟着外国专家学习调试机器，无处不显她过人的智慧。
二是XX的坚强。正如XX所说，坚强未必成功，但成功必须坚强。人生永不可畏缩。多少人在困难面前望而却步，然而她没有，所以才有了上过四次手术台忍受着疾病和事业双重压力的XX写就了一个朴实而又令人惊叹的创业传奇。XX常常说，只要坚持，困难都会望而却步。
三是XX的温和。一脸明快而干净的笑容，仿佛时一个亲切而又温和的邻家大姐。从不与人针锋相对，总是在矛盾到来的时候默默避让。XX不仅在顾客中留下了良好的口碑，在员工中树立了榜样，甚至连竞争对手都为之赞不绝口。
2、对企业文化的认识
我觉得XX的企业文化中最核心的部分就是以人为本。
首先，人品永远是产品的灵魂。这一点我在沃尔玛西安路店深有感触。当时试探性地问XX的那个店员，你觉得别家的海参怎么样？那个店员的回答很令我震撼，她说，XX常告诉我们，只要把自己产品的好讲出来就行，而不要通过诋毁别人来抬高自己，这是最起码的职业道德，更是一个人的人品问题。我想起獐zi dao那家的店员提起别人家的海参不屑一顾的样子
，还有北hai ming zhu那家在背后说别家怎么缺斤短两，更觉得XX家店员这种品质的难能可贵。我忍不住看了看她的胸牌，原来她叫刘ming。这里因为有家乐福、百盛以及麦凯乐的激烈竞争，客流量并不怎么好，但是这个刘某显然乐观而自信。她说，因为客流量少，别人花十分力气做好的事情，我一定会花十一分的力气把它做好；我不管别的晓芹店员怎么做，反正在我这，不管多忙，我都会细心地帮顾客做好每一步；我会不断地学习，然后把我所知道的尽可能多的讲给顾客。人品好、爱岗、敬业、上进、永远把顾客放在第一位，一个标准的XX人。
其次，把麻烦留给自己，把方便留给顾客。这种顾客至上的理念，被每一个XX人演绎到淋漓尽致。我想，这也许就是XX制胜的法宝，也是XX能够在老百姓中树立良好口碑的关键因素。我就亲眼目睹XX的员工帮顾客现场宰杀甲鱼，给海参去沙嘴等贴心服务。
第三，XX的用人观念。有德有才，破格录用；有德无才，培养用之；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不用。可见，德为才先。一个没有德行的人太有才对社会而言往往弊大于利。XX常说，要做个好人，做个有益于人民的人，做个有益于社会的人，因为只有这样，才能在这个世界上才能站得住脚，才能在市场经济的大潮中，任狂风暴雨的吹打而屹立不倒。
3、对自己的认识
首先，我学会了怎样思考，我想这也是我这次实践的最大的收获。以前总是知其然不知其所以然，从来都不会去思考现象背后的东西，给人一种很没头脑的感觉。但是现在只要一遇到问题，我就会马上问自己，它为什么是这样的，它如果不这样又会怎样呢？比如在家乐福西安路店做调研的时候，那个卖北hai ming zhu的阿姨不仅不向我推荐自己的海参，反而对XX家的海参赞不绝口并强烈推荐我购买，一开始我还为XX家的海参收到如此推崇而沾沾自喜，然而仔细一想马上意识到，这其实是员工忠诚度不高的表现，赞扬别人本没有错，但忘了自己的本职工作那就大错特错了。当然，思考的前提是必须留心观察，所谓处处留心皆学问。一花一世界，一鸟一天堂，你要时刻学会从一个点看到一条线再到一个面进而扩展到整个空间，学会管中窥豹，学会从有限的视野里看到无限的风景。
其次，我学会了怎样认识自己。Cai经理说，人有四种能力，第一，现在拥有并正在运用的能力；第二，现在没有但将来会有的能力；第三，不知道自己拥有但正在运用的能力；第四，现在没有但一直以为自己拥有的能力。我觉得这四句话概括的实在太精辟了。就第三种能力而言，我以前真的没有发现自己有善于总结和表达之类的能力，因此很少在人多的地方发言，典型的不自信。而第四种能力，我觉得很多人都有，包括我自己在内。这是一种缺乏自我认知的表现，换句话说，这种人太自负了，很难给自己找到一个准确的定位，往往好高骛远，不切实际。整个实践下来，最大的感觉就是越学习越发现自己的不足。有时候一天跑完五六家大商场却觉得收效甚微。这时候我就告诉自己，其实没有收获本身也是一种收获。正因为没有收获，你才会思考为什么会没有收获，你才会发现自己的缺点和不足，从而想办法去尽力弥补它。一个人从不自知到自知是一个缓慢发展的过程。就像一只蝉艰难而痛苦的蜕变，不管多痛，都要脱去外面那层看似华丽的外壳，因为只有这样，才有可能蜕变出最美丽的飞翔。
第三，我学会了培养自己的独立性。以前，总有人在自己身边照顾自己，什么事都不用操心。而现在，突然意识到自己是在独立地完成一件事情，没有人可以商量，遇到所有的困难都要自己解决。所以有时候就强迫自己快速成长，不要再把自己当成一个永远长不大的孩子，我想，这也许就是所谓的心理断乳期吧。刚开始可能会不适应，会饿得越来越瘦，但时间久了就会发现其实吃五谷杂粮更利于人的成长。而这种成长往往不是一帆风顺的，总会遇到人生低谷的时候，就像人们常说的，生活就像洋葱，一层一层地剥开，总会有一片让你泪流不止，这时候，你就要学会坚强，永远不要指望别人来帮你。记得以前看过一个小故事，一个人去观音庙里上香，发现身边也有一个人在跪拜，仔细一看，原来是观音菩萨。此人甚为不解，问道：菩萨，您为何要跪拜自己呢？答曰：求人不如求己。
第四，我更深刻地理解了什么是团队合作。正如Cai经理所说，一个人也许可以走得更快，但一群人才能走得更远。因为人不可能永远是强者，就像领头的大雁，总有飞累的时候，这时候，你就需要同伴的鼓励和帮助。古人云，三人行，必有我师，择其善者而从之，择其不善者而改之。每个人都有他的闪光点，只要你细心去发现，去学会欣赏，并虚心向之学习，一定会不断的进步。当然，前提是你学习的对象一定不能是坏人，要不然，肯定要事与愿违了。正所谓：与善人交如入兰芷之室久而不闻其香而与之化矣；与恶人交如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭而与之化矣（当然，现在的鲍鱼都做成即食美味了，即使进了卖鲍鱼的地方也闻不到鲍鱼的臭味了）。
最后，我学会了脚踏实地地做事。一件事情，只有真正用心去做了，才能体会到其中真正的乐趣。
在学校的时候，习惯了敷衍了事，总是把一项作业看成一件无比痛苦的事情。而这些天来，真的是用自己的双脚在丈量这个城市，每一个商场里都留下了自己的身影，每一方柜台前都留下了自己的脚印，累并快乐着，因为这其间有太多无法用言语表达的感触。猛然间觉得，自己真的开始思考工作的意义。有事可做的人是幸福的，而用心做事并把它做到极致的人则是快乐的。XX常说，用心做事的人，一定会得到回报。我想，在用心做事的过程中，所得到的那种对人生对自己独特的感悟，那种风雨过后初见彩虹的喜悦，才是对自己最大的回报吧。蔡经理说的对，大学教给人的不过是一种思维的方式，而真正为人处事的道理，则需要自己到社会中去实践，去感悟。正所谓，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。这短短几天的调研，让我见识了各种各样的人，突然间觉得自己一下子长大了，不再稀里糊涂，莽莽撞撞。古人云，世事洞明皆学问，人情练达即文章，以前特别排斥这种观点，但是现在看来，这句话还是有它的可取之处的。做事的前提是先把人做好，就像那个世界拼图的故事告诉人们的：把人做好了，世界也就做好了。这也正是XX企业文化之所在，那就是：人品永远是产品的灵魂。
当然，这所有的一切都要感谢XX公司能给我提供这次宝贵的实践机会，能让我在实践中锻炼了与人交流、与人合作的能力并认识到自己的诸多不足之处。更要感谢Cai经理亦师亦友的帮助和教导，才能让我在这么短的时间里飞快地成长并经历从学生到职场人的华丽蜕变。但我也同样深知，这只是一个开端，前面还有更远的路要我去走，更高的山要我去攀。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
最后，祝愿Cai公司能够尽快冲出中国，走向世界。像麦当劳肯德基一样，把连锁店开到世界的每一个角落。让XX的故事不仅成为中国家喻户晓的传奇，更要成为世界尽人皆知的神话。没有比人更高的山，没有比脚更远的路。只要坚定了目标并为之坚持不懈的奋斗，总有一天，梦想全都会实现。总而言之还是那句话：把人做好了，世界也就做好了。